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Comment convaincre un banquier ?

Le banquier est souvent dans l’imagination de plus d’un entrepreneur qui le bloquera dans son projet. Certes, il va chercher les défauts dans votre dossier, mais il a aussi tout intérêt à voir ce qui vous permettra de gagner de l’argent dessus. Il a également à l’esprit les nombreuses réussites bloquées par les banquiers qui n’ont pas pu voir les ressources possibles et donc ses questions sont celles d’un partenaire gagnant. Les experts en gestion donnent leurs conseils.

Maître banquier, si votre pagaie ressemble à votre plumage…

Devant votre banquier, une erreur est survenue rapidement. C’est très courant de skater dès la première phrase dans le bureau de votre banquier. En passant sa tête dans son bureau au moment de son rendez-vous et en demandant si vous le dérangez, il peut se sentir sous-évalué. Inconsciemment peut-être, mais concrètement sûrement, ça commence mal. Bien sûr qu’il ne t’a pas oublié, bien sûr. Vous le dérangeez, donc vous ne voyez pas tout le tas de dossiers sur son bureau ? Alors vous l’annoncez par « Je peux entrer ? ou « Je viendrai, mais prends ton temps » ou, « Je vois que tu es débordée, j’attends… Tu veux un café ? Une façon de le flatter dès le début… avec modération.

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Il est de bonne humeur ? Il a de bonnes nouvelles à te dire ? Dès que tu seras dans son bureau, tu seras réparé. S’il penche la tête vers la gauche, c’est parce qu’il est détendu et apparemment prêt à répondre à votre demande. D’autre part, s’il se penche sur le côté droit, ce sera l’hémisphère gauche du cerveau qui fonctionnera, ce qui signifie que vous devrez mettre un argument fort pour le convaincre. Vous voulez obtenir son accord pour un prêt ? Sachez que plus de 80 % de nos échanges passent par des canaux non verbaux. Ne pas abaisser le tête (avec un air fouetté chien ou même tiré !) mais regardez votre banquier dans les yeux (modérée, il n’y a pas besoin de lui tirer dessus). Quand nous allons bien, un petit muscle sous l’œil se contracte. C’est pourquoi, si vous commencez à voir le blanc de l’œil de votre banquier, c’est déjà moins confortable et potentiellement porteur de mauvaises nouvelles. Ce ne sont pas des conseils, mais des indices qui peuvent vous aider à moduler votre argument.

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Discuter de la direction de son discours

Ce rendez-vous est un bon moment pour échanger avec votre banquier. Pour mettre toutes les chances de votre côté, et démontrer ce que vous pouvez apporter à l’entreprise et non vice versa. L’élément principal est de construire votre vision, votre projet professionnel à partir de la logique simple de la « J’ai le droit de… » Donnez la préférence à des formules telles que « Pour m’atteindre professionnellement, j’ai besoin… afin d’atteindre à plus ou moins court terme un tel objectif que vous vous êtes fixé pour vous-même… ». Souvent, vous rencontrerez du surmenage ou un manque de ressources. Dans ce cas, ne l’exprimez pas ou ne vous plaindez pas parce que ces mots ne sont pas audibles aux oreilles du banquier. D’autre part, si vous lui parlez de l’analyse des risques, cela peut conduire à une oreille beaucoup plus attentive. Vous avez alors gagné son câble… ne le perdez pas.

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Montrez une remarque : tout le monde a ses faiblesses

Pour atteindre leurs fins avec votre banquier, vous devez savoir que les banquiers les plus expérimentés sont les plus difficiles à manipuler. Il y a une sorte de trois grandes familles de mauvais banquiers : passif, agressif et manipulateur (sauf que vous ne serez pas coincé !). Quelle que soit la nature de votre banquier, rien n’est perdu. Dans le cas d’une relation entre un demandeur et un décideur, il convient de garder à l’esprit que la personne qui demande un service est responsable de 50 % de la nature de la relation. Que vous le vouriez ou non, montrer le bon sens, être satisfait indépendamment de la décision, considérez votre banquier comme un être humain effectuant sa tâche professionnelle. Malgré votre déception avec un refus, merci pour son aide. Soit il n’aura pas fait son travail correctement et il aura une mauvaise conscience ou il appréciera votre gratitude pour vos efforts, même en vain.

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Avec un banquier passif (même un peu doux !), n’hésitez pas à fixer les délais très précisément et à le mettre sur le pied du mur. Avec un banquier agressif, oscile entre calme et flatterie. Ce comportement déstabilise toujours ces gens. Face au banquier manipulateur, ne montrez pas de faiblesse et de sortir de l’effet de trouver une certaine froideur. Formulez votre commande avec des termes clairs, un flux de parole lent et une articulation parfaite. Veillez à faire des observations qui excluent l’interprétation et rendez votre discours concret avec des arguments forts.

Hypnotiser votre banquier

Dans les techniques de relaxation, les enseignants suggèrent de s’endormir un peu de leur interlocuteur. Réglez votre rythme. Détendez-vous parce que le stress génère du stress. Si votre banquier vous appuie, vous aurez tendance à parler plus vite que d’habitude et essayer de remplir de l’espace pour maintenir une certaine quantité de capacité. Cependant, cette attitude est contraire à toute production. Consciemment ou non, votre banquier essaie de vous manipuler et d’imposer votre rythme. Crisez ce régime et rendez la situation à votre avantage.

Certes, c’est plus simple à dire qu’à faire ! Mais préparez-vous à cet engagement en vous entraînant à vous détendre rapidement grâce à la pratique de la respiration abdominale (cette technique consiste à gonfler l’estomac, à inhaler et à y entrer lors de l’expiration… ce que nous faisons habituellement de la manière inverse). Parlez lentement, brièvement et programmez les temps d’arrêt (pas une pause-café non plus !). Par exemple, lorsque vous devez répondre à une question, lâchez une courte phrase comme « ok » ou « bien ! ou « J’ai attrapé », etc. et puis prendre une longue pause. C’est un bon début.

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